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卖药是给别人打工,还是在为自己干事业?

添加时间:2018-01-18 09:06:41   浏览次数: 次    【 】   打印   关闭窗口

 对于OTC销售这份工作,很多新入行的销售代表甚至入行几年的销售代表觉得做起来不是想象的那么容易,也不知道如何去突破,进步和改善。那么鄢老师根据平日和广大OTC代表同行的交流,整理以下几个误区,供大家分享和参考:


1.OTC销售是在给别人打工,而不是做自己的事业。

你如何看待OTC销售这份工作,他就会如何回报你。我经常讲,做OTC和做临床代表,最大的不同是做OTC更像做生意。既然是做生意,你就要有老板的格局和心态。如果你把OTC销售仅当作一份工作,那么你就是一个替别人打工的打工仔,你挣得永远就是血汗钱,你永远就在那里抱怨工资低,我不想像网上写的那些鸡汤文章,说什么是底薪重要还是提成重要,我就想问你一句话,你问问,各行各业,那个做销售的是靠底薪买车买房的?当然,如果你把OTC销售当作自己的事业来做,你的格局和心态就会不一样,你的格局就是要把你的这个区域耕透,做成这个区域的“老大”,任何一个药企想在这个区域发展业务,都会优先考虑到你,当然,做到老大的这个位置,还有很长路要走,但是你要有这个想法,连想都没有想过,谈何做到?你的心态也会调整,不会那么的急于求成,你看哪个做生意的是一投钱就开始赚钱的,总是会有一个打基础和积累的过程。

所以,各位OTC销售精英们,不要急,只要你把OTC销售当作一份事业来经营,你想要的东西都会随之而来的。

另外,我想问一句,你为什么选择销售这份工作,是因为生存还是因为喜欢?还是开始为了生存,后来慢慢喜欢上。如果你只是为了生存,你会做得很累,甚至有时候会有生不如死的感觉,这样,你挣钱很累并且向做大很难。只有喜欢和热爱,才能让自己干的游刃有余,慢慢喜欢上这份工作吧。

一件事,如果你当成别人的事,在为别人做事,你永远做不好。


2.销售没有技巧,只要勤奋就好。

这句话可以说是销售里面最坑人的一句话,对于销售老手来说,这句话没有错,对于销售新手来说,勤奋是基础,难道销售真的没有技巧只要勤奋就好吗?不,如果是这样的话,就没有那么多的人会离开这个行业,我相信,勤于拜访是绝大多数的销售代表能够做的到的,为什么只有少数销售代表能挣上钱了?显然不是这样的,如果光勤奋就好使,那么,我相信农民伯伯应该是最有钱的。

对于销售新手来说,没有技巧越勤奋,死的越快。他没有销售技巧,每天拜访的客户越多,受到拒绝的打击就会越大,最初的一点销售的信心和激情就会慢慢的被消磨掉,最后心碎了无痕,开始怀疑产品,怀疑领导,怀疑公司,怀疑自己,怀疑人生。我始终相信,没有天生的销售天才只有训练出来的销售精英。

所以,我们销售管理者要做好“传帮带”的工作,我们的销售代表们,也要加强自我修炼,努力提升自己。


3.销售,就是要话多。

这是很多人对销售人员的误解,认为做销售就是要话多。我不这样认为,我觉得销售人员聆听比会说更重要,就是说,什么时机说,说给谁听,采用什么样的表达方式或者套路,能不能说到点上,说到客户所关心的问题上都是有讲究的,而不是在那里瞎说,瞎侃。细数你身边的销售人员,有几个是靠滔滔不绝和三寸不烂之舌赢得客户信任的?


4.始终不明白自己要什么。

做业务最怕就是瞎干和迷茫,不知道自己要什么。有人说,别瞎扯,那个做销售的人不知道自己要什么,我要挣钱!!!好,要挣钱,你有没有给自己下个目标,每天不挣300块钱不回家?第一,我们不要瞎干,没有目标的去做一些事情,好多人跟客户聊开心了,最后忘了进货,很多人去药店聊了半天,发现那个人没有进货的决策权,很多人不对自己的区域做规划。第二,不要迷茫,有的时候为啥迷茫,就是活儿干少了,不累,就开始胡思乱想了,你始终要知道,今天你是销售代表,三年之后,你就不能再是销售代表了,只要也要是高级销售代表。


5.做销售不讲究道德。

做人要有道德,做医生的有医德,我们做销售的也要有道德。就问你一句话,你忽悠过客户吗?给客户承诺的事情都做到了吗?有没有把铺完货就再也没去过店里了,把客户搞成了有娘生没娘养的“孤儿”?

你是一个自私的人吗?你从来不为客户着想,你总是千方百计地把货卖给客户想挣客户的钱,却从来没有考虑过如何帮客户挣钱。

你忽悠过你领导吗?信誓旦旦的销售承诺,最后只是酒后的醉话而已。喊破天的嗓子,最后干的却不成样子。


6.把假话当真话。

做销售的最怕就是把客户的假话当真话。你把客户的假话越当真的时候,你就感觉到事情越严重。

客户说,你的产品价格贵,你就真的觉得自己产品价格贵,你看看,市场上卖的好的产品绝大多数不都是价格贵吗?你说价格要便宜点,你就是一块钱卖给他,客户也会说贵。

客户说,同类产品太多,你就觉得自己的产品没有特色了,你看看,目前市场上就算没有同名字的,同功能主治也有一大把,重要的是你了解你的产品吗?你掌握了你的产品的特点和卖点吗?你自己都不知道,那你肯定会把客户的这句话信以为真。

客户说,陈列不重要,只要我想卖,放在哪里都能卖出去。你信了,但是你想想,药店里面卖的好的产品不都是放在最有的陈列位置上吗?有哪个是放在柜子里面卖的畅销起来的。

还有,客户说,产品他们都懂,他们真的都懂吗?客户说,放心,我会帮你好好卖的,你要是心放的越狠真的就越可以放心了,因为销量可能没了,多心也没有用了。

以上是个人的一点心得体会,觉得有用的,有则改之,无则加勉。觉得我是瞎说的,你就一笑而过,你该怎么干怎么干。


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